Doctor, ¡me ahogo!

El responsable de una empresa se lamentaba ante mí hace unos días: «¡¡Dichosos bancos!! Primero nos acostumbran a vivir con créditos fáciles y ahora, que los necesitamos cada vez más para financiar las operaciones, nos cierran el grifo. Esta situación está ahogando a mi empresa por falta de liquidez, pero no sé cómo salir de ella.».

Una situación así, obviamente, no resulta agradable, y de hecho la persona que habla refleja cierta angustia y desesperación. Mi interlocutor continuó comentándome indignado: «La alegría con la que los bancos nos financiaban nos permitió dar mayores facilidades de pago a nuestros clientes y realizar operaciones de mayor volumen, aumentando así nuestras ventas. Pero ahora, que las ventas han caído y que sufrimos para cobrar, los bancos nos dicen que no necesitamos tanta financiación, que ¡¡nos ahogamos porque estamos gordos!!».

Después de escuchar estos comentarios, y aprovechando que estábamos en sus oficinas, le pedí algunos datos operativos: estados financieros de los dos últimos ejercicios (2007 y 2008), volumen de ventas de los últimos doce meses, valor actual de las existencias almacenadas, cifra actual de cuentas a cobrar a clientes y deudores, cifra actual de cuentas a pagar a proveedores y acreedores y tesorería actual.

Analizando rápidamente los datos anteriores, se veía que desde 2007:

• Habían disminuido las ventas (-40%) y los márgenes comerciales (un punto).
• Se mantenían en volumen las existencias y la tesorería.
• Habían aumentado por igual los plazos de cobro y de pago.

La conclusión después de realizados algunos cálculos ha sido que la empresa había crecido, pero también engordado en los últimos años. Había adaptado su estructura de forma poco eficiente para conseguir unas ventas más atractivas que beneficiosas y que, por desgracia, ya no tenía. Ahora, para mantenerse, la empresa consumía más fondos de los necesarios.

Pero claro, los bancos quieren que el dinero que prestan a las empresas les sirva para crecer, no para engordar. Sin embargo, muchas empresas han aprovechado los tiempos de bonanza para adquirir un notable sobrepeso.

Por otro lado, las empresas transmiten muchas veces una gestión confusa a la hora de solicitar financiación. Parece que lo único que pueden hacer para remontar el bache es pedir más dinero al banco. Y eso hoy, que la alegría se ha acabado, asusta a los bancos, porque no les gusta dejar su dinero a quienes no saben rentabilizarlo.

En consecuencia, y sabiendo que la empresa no tenía un problema de márgenes comerciales, el tratamiento que aconsejé a este paciente fue dar los pasos siguientes y por este orden:

1. Adelgazar, ajustando su estructura a la actividad real de la empresa
2. Determinar las necesidades operativas de fondos verdaderamente necesarias
3. Identificar y priorizar las alternativas de financiación posibles
4. Obtener los recursos

Hoy, después de algún tiempo tratándose, el paciente ha adelgazado y no sabéis cómo ha mejorado su calidad de vida. Los bancos vuelven a quererle aunque ya no los necesita tanto.